Pour une grande majorité de Français, distinguer une banque d’un organisme de conseil en gestion de patrimoine n’est pas toujours chose aisée. Alors voyons ensemble comment apprendre à les reconnaitre.
Deux métiers qui bénéficient d’un écho inégal auprès du public.
Il ne semble pas excessif de rappeler que les cabinets de conseil en gestion de patrimoine souffrent en premier lieu d’un déficit de notoriété à l’inverse des établissements bancaires qui profitent d’une large visibilité et d’une importante notoriété. En effet, si le métier de conseil en gestion de patrimoine ne semble pas assez reconnu, côté banque, par leur envergure parfois internationale, les grands groupes bancaires conservent une image de confiance auprès du public.
Deux secteurs sur un tempo technologique différent.
Si les banques ont rapidement su prendre le fameux virage technologique du digital, notamment par le développement d’applicatifs, il n’en va pas de même chez les conseils en gestion de patrimoine.
En effet, bien que ce processus ait débuté en poursuivant son développement, le tout digital tarde encore à faire sa véritable entrée. Les conseils en gestion de patrimoine semblant rester attachés à un certain traditionalisme des méthodes.
Deux acteurs, deux savoir-faire.
Alors que pour les banques, seule la connaissance des produits propres à chaque enseigne s’avère nécessaire, le périmètre de connaissances attendues des conseils en gestion de patrimoine se trouve bien plus étendu. En effet, ceux-là doivent pouvoir justifier d’une connaissance détaillée de l’ensemble des produits que l’on trouve sur le marché. Pour en attester, ils se voient donc astreints chaque année au suivi de formations spécifiques à chacun des supports proposés.
Une conception différente de la personnalisation du service
Comme nous l’avons rappelé, le niveau de personnalisation des services proposés par les établissements bancaires doit composer avec la contrainte de ne proposer que des produits internes. Dés lors, les solutions mises en place ne correspondent pas toujours pleinement aux attentes de leurs clients.
La situation est bien différente pour les cabinets de conseils en gestion de patrimoine qui, en contrepartie de leur obligation d’une connaissance plus étendue et approfondie des produits, jouissent d’une réelle indépendance. Cette position privilégiée leur permet de proposer un choix varié de supports et des solutions profilées pour toutes les situations.
Le degré d’attachement à la qualité de la relation client
C’est peut-être à ce niveau que l’on constate, de la façon la plus évidente, l’écart dans la conception de ces deux métiers. En effet, dans le secteur bancaire existe un turn-over de conseillers relativement élevé. Ainsi, la politique de ces établissements n’encourage pas au développement de relations trop amicales.
En revanche, l’ambiance est tout autre chez les conseils en gestion de patrimoine puisqu’à l’inverse des banques, l’objectif repose sur la construction d’une relation de confiance pérenne. Cela se traduit notamment par le tissage de liens solides avec le client pour favoriser une collaboration efficiente à long terme.
Les modalités de rémunération
En raison de leur statut salarié, les conseillers sont classiquement rémunérés par salaire. Dès lors, quel que soit le niveau de service fourni, la rémunération de ceuxi-ci ne se trouvera aucunement impactée. En revanche, les conseillers en gestion de patrimoine relèvent du statut libéral. Ainsi, leur rémunération ne se trouve pas assise sur un salaire mais conditionnée par les performances de leur client. Il s’agit donc d’un système de gagnant-gagnant… ou non. Si le client, gagne, le conseiller gagne aussi et l’inverse est tout aussi vrai d’ailleurs.
Des niveaux de disponibilité et de réactivité asymétriques
Ce n’est pas une nouveauté, les horaires des établissements bancaires manquent bien souvent de flexibilité. Fermeture le midi et après 18h… Pour un actif qui doit jongler avec ses horaires de travail, rencontrer son conseiller bancaire peut fréquemment s’avérer difficile.
Le conseiller en gestion de patrimoine fait de la disponibilité et de la réactivité un pilier essentiel de son activité. Voilà pourquoi il affiche une amplitude horaire bien supérieure à celle que l’on constate chez les banques et s’attache à rester joignable en permanence.
La quantité ou la qualité : le management de la clientèle
Chez les banques, c’est la loi du nombre. Alors il n’est pas rare, en fonction des agences, de trouver des banquiers qui accumulent entre 1500 et 2000 clients. Chez les conseils en gestion de patrimoine, à l’inverse, on joue la carte de la qualité et de la proximité. Ainsi le nombre de clients par cabinets dépasse rarement une fourchette qui va d’une trentaine à une centaine en fonctions des structures.
A bien des égards, la banque et le conseil en gestion de patrimoine se différencient de façon radicale. Et comme souvent, c’est le client qui fera son choix en fonction de son niveau d’attente.
Si le banquier présente les qualités d’un professionnel, son expertise est limitée aux seuls produits de sa propre banque et ne sera en mesure de ne vous proposer que ceux-là. Même si, malheureusement, ces derniers ne correspondent ni à votre profil ni à vos besoins.
Sachez seulement, qu’en faisant appel à un conseiller en gestion de patrimoine, c’est à un véritable expert que vous faites appel. Sa connaissance aiguë du marché lui octroie une vision fine de vos besoins et une réelle aptitude à mener une gestion performante et personnalisée de vos actifs. Vous bénéficierez de toutes les ressources dont il dispose pour faire fructifier votre patrimoine.
Chez Centaure Investissements, nos conseillers sont des experts généralistes intervenant sur tous les domaines patrimoniaux :
- Immobilier
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- Assurances
La relation de confiance qui se tisse avec le client nécessite également des capacités relationnelles très développées. La pédagogie est également une compétence précieuse pour proposer un conseil pertinent, clair ne portant pas à confusion pour l’investisseur particulier.
Toutefois le conseiller n’est pas omniscient. Il ne se substitue pas aux autres experts (notaires, avocats, experts-comptables ou sociétés de gestion). En réalité, il va coordonner les conseils et l’action, occasionnellement, lorsque l’intervention d’un spécialiste est nécessaire pour son client, à l’image d’un chef d’orchestre patrimonial. Par exemple, Centaure Investissements travaille en partenariat avec plusieurs cabinets d’avocats et d’expertises comptables pour accompagner au mieux ses clients en co-construction de la stratégie patrimoniale.
En bref
- Le rôle du conseiller en gestion de patrimoine est d’être le chef d’orchestre de vos finances, et d’une façon générale, de votre patrimoine dans son ensemble, pour vous permettre de concrétiser vos projets et de régler des problématiques patrimoniales.
- Il vous conseille et met en œuvre des stratégies pour y parvenir.
- Son indépendance vous garantit un conseil impartial, personnalisé et orienté vers votre réussite, sans conflit d’intérêt quant aux solutions proposées.
- Pour mieux vous conseiller, il va s’entourer d’autres experts qui vont vous apporter leurs connaissances et ainsi vous donner toutes les clés pour faire fructifier votre patrimoine.
- Enfin, il s’adresse à tout un chacun. Nul besoin d’être fortuné pour prévoir sa future retraite, assurer sa maison, ou encore placer ses économies.
